Cloud-Software kurbelt Umsatz bei Royal Cup an

"Kaffee und Tee sind mehr als Getränke. Für Millionen Menschen in aller Welt haben sie eine kulturelle und spirituelle Bedeutung und sind Teil ihres täglichen Lebens."

"Deshalb konzentriert sich die Traditionsrösterei Royal Cup Coffee and Tea mehr auf ihre Kunden als nur auf den Verkauf ihrer Produkte. Das US-amerikanische Unternehmen importiert und vertreibt nicht nur Premium-Kaffee und -Tee, es verkauft auch Geräte für die Zubereitung der Heißgetränke, und zwar direkt an Restaurants, Hotels, Büros und Lebensmittelgeschäfte. Bill Beasley, Director of Sales Support, und Matt Monroe, Director of Sales Operations bei Royal Cup, erklärten vor Kurzem in einem Interview, wie das Unternehmen sein Vertriebskonzept optimiert hat und moderne Technologie nutzt, um das Kundenerlebnis zu verbessern."

Den Kunden verstehen

An oberster Stelle steht für Royal Cup, seine Kunden genau zu kennen und ihre wechselnden Bedürfnisse zu verstehen. „Die Wünsche der Kunden ändern sich schnell. Ob Bio-Kaffee oder Teespezialitäten – die Kunden wollen mehr Auswahl, schnellere Lieferung und hohe Qualität“, erklärte Monroe.

Hinzu kommt, dass die Entscheidungsträger in Unternehmen immer jünger werden und Mobilgeräte und soziale Plattformen das Kaufverhalten verändert haben. Es genügt heute bei Weitem nicht mehr, wenn die Vertriebsmitarbeiter das Geschäft kennen. Sie müssen das Geschäft des Kunden verstehen und in der Lage sein, rasch Ideen und Lösungen vorzuschlagen, die dem Kunden Mehrwert bieten und ihm helfen, seinen Absatz zu steigern.

„Wir nutzen SAP Hybris Cloud for Sales, um unsere Vertriebsmitarbeiter zu coachen, damit sie unseren Kunden genau die Programme und Produkte anbieten, die sie sich wünschen“, betonte Beasley.

Damit Kunden der Marke treu bleiben, ist es äußerst wichtig, die besonderen Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zu verstehen. „Kunden sind heute viel eher bereit, die Marke zu wechseln. Ihre Loyalität muss man sich immer wieder neu verdienen. Unsere Fähigkeit, unseren Kunden Lösungen zu zeigen, von denen sie gar nicht wussten, dass sie sie brauchen, trägt entscheidend zu unserem Erfolg bei“, fügte Monroe hinzu.

Der „verlängerte Arm“ des Vertriebsteams

Mit SAP Hybris Cloud for Sales hat Royal Cup Veränderungen vorangetrieben und branchenspezifische Best Practices in den Vertriebsprozess integriert. „Früher haben wir mit Excel-Dateien und anderen manuellen Prozessen gearbeitet“, erklärte Beasley. „Jetzt haben wir einen Mechanismus, mit dem wir jeden Tag die Informationen abrufen können, die wir für die Steuerung unseres Verkaufsprozesses benötigen.“

Zudem werden die Daten im neuen System in Echtzeit aktualisiert. Entscheidungen beruhen nun nicht mehr auf alten Daten. „Unsere manuellen Prozesse führten zu Zeitproblemen. Wir blickten immer nur zurück anstatt nach vorne. Jetzt haben wir die Echtzeit-Informationen, die wir vorher nicht sehen konnten“, fügte Beasley hinzu.

Von Fertigungsdaten bis hin zu Produkten und Services, die ein Kunde benötigen könnte – all diese Daten stehen sofort zur Verfügung. „Unsere Vertriebsmitarbeiter können viel effizienter arbeiten, denn sie haben mehr Zeit beim Kunden. Und das ist entscheidend“, betonte Beasley.

Die Pipeline vereinfachen

Ein weiterer großer Vorteil des neuen Systems ist der bessere Überblick über Verkaufschancen und die Pipeline. Zuvor konnte niemand im Unternehmen sehen, woran die Vertriebsmitarbeiter arbeiteten oder wo es Absatzmöglichkeiten in der Vertriebspipeline gab. „Wir mussten das Management unserer Pipeline vereinfachen. Das war ein sehr wichtiges Thema für uns“, sagte Monroe.

Mit dem Umstieg auf SAP Hybris Cloud for Sales wurden alle Kunden und Interessenten in der Pipeline sichtbar. „Nun können wir in Echtzeit sehen, woran all unsere Vertriebsmitarbeiter und ‑manager arbeiten“, fügte Beasley hinzu.

Wenn der Vertriebsmitarbeiter ein klares Bild davon hat, was bei dem einzelnen Kunden vor sich geht, kann er ihn auch besser bedienen. Dort wo es sinnvoll ist, kann er Opportunitys in Gruppen zusammenfassen und ihnen die richtigen Produkte und Services zum richtigen Zeitpunkt anbieten. Dadurch werden Kundentermine produktiver und effizienter.

Auch die Unternehmensleitung bei Royal Cup hat nun einen besseren Einblick in das Geschäft. Mit der Live-Darstellung der Pipeline kann sie die Abschlussquoten verfolgen – eine Möglichkeit, die es zuvor nicht gab. Sie kann genauere Prognosen erstellen, den Cashflow effektiver steuern und ihren Führungskräften in Echtzeit eine Zielrichtung aufzeigen.

Die Einführung mobiler Lösungen

Mehr Mobilität ist für Royal Cup ein weiterer wichtiger Vorteil. Die Vertriebsmitarbeiter können Kundendaten, Leads und Verkaufsinformationen in das System eingeben – jederzeit und überall über Mobilgeräte. Sich nach einem spontanen Kundenkontakt Notizen machen oder unterwegs ein neues Restaurant als potenzielle Verkaufschance festhalten – all dies ist „live“ und im selben Moment möglich.

„Unsere Vertriebsmitarbeiter müssen sich nicht abends zuhause hinsetzen und das System aktualisieren. Das können sie tagsüber tun , wenn die Informationen frisch sind. Und am Abend haben sie Zeit für ihre Familie, so wie es sein soll“, sagte Beasley.

Die Zahl der erfassten Verkaufschancen wird so wahrscheinlich drastisch steigen. „Wir wollen die Anzahl der Interessenten im oberen Teil des Verkaufstrichters um 100 Prozent steigern“, erklärte Monroe.

Das Wachstum vorantreiben

Ein einfacherer Vertriebsprozess, mehr Transparenz und mobile Lösungen, all das kurbelt das Umsatzwachstum bei Royal Cup an. „In den nächsten fünf bis zehn Jahren möchte Royal Cup 30 bis 40 Prozent wachsen. So soll die Zukunft aussehen: Wachstum, Zeit für den Verkauf und die Betreuung unserer Kunden“, betonte Monroe.

Die Vorteile werden auch den Kunden von Royal Cup zugute kommen. Zeit ist in Unternehmen Mangelware, deshalb will man nicht zu viel davon in Gesprächen mit Außendienstmitarbeitern verbringen. „Bei Kundengesprächen sind wir besser informiert und vorbereitet. Wir können die Zeit nutzen, ihre Probleme zu lösen, anstatt durch Fragen herauszufinden, wo ihre Probleme liegen“, ergänzte Monroe.

Zufriedene Kunden bedeuten für den Kaffeeröster: mehr Royal-Cup-Produkte in den Händen von Kaffee- und Teeliebhabern. „Die Zukunftsperspektiven von Royal Cup sind gut. Wir haben eine neue Generation, die das Unternehmen voranbringt. Und SAP Hybris Cloud for Sales wird uns helfen, noch erfolgreicher neue Kunden zu gewinnen“, resümierte Beasley.

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Artikel vom 27.06.2016

Schlagwörter: Sales / After-Sales, Konsumgüterindustrie, Cloud Computing