Was einen digitalen Vertrieb ausmacht

Viel versprechende Leads und Kundenbedürfnisse über das Aktivitäten-Management im Blick haben sowie das Umsatzpotenzial live verstehen und steuern: Wie der moderne Vertrieb aussieht.

Kundenbasis entwickeln, Kanäle orchestrieren, Komplexität steuern: Im Zuge einer Digitalisierung im Unternehmen nennen Roland Berger und Google Deutschland diese drei Anforderungen an den Vertrieb in einer Studie schlicht „die drei K’s“ und sehen in digitalisierten Prozessen entsprechend auch einen besonderen Erfolgsfaktor. Auch im Mittelstand – so zeigt die Studie „Exzellenz im Vertrieb 2.0“ der Unternehmensberatung Kienbaum – wächst die Bedeutung neuer Technologien, digitaler Medien bis hin zum Internet der Dinge für den Vertrieb mehr als alle anderen abgefragten Kriterien. Allein der Einsatz von mobilen Geräten erhöht die Chancen auf Neugeschäft merklich: Zehn Prozent mehr Erfolge pro Kontakt, 41 Prozent mehr Abschlüsse bei einem um knapp 70 Prozent erhöhten Gesamtwert, so Zahlen von Roland Berger. Zudem sinkt der zeitliche Aufwand.

Umsatzprognosen und Auftragspipeline mobil einsehen

Viele Unternehmen modernisieren derzeit ihre Vertriebslösungen und machen sie fit für den Vertrieb 2.0. Denn die Digitalisierung im Vertrieb ist letztlich ein wesentlicher Baustein für den Erfolg des gesamten Unternehmens. Das Beispiel des Münchner Beratungshauses Vision11 zeigt exemplarisch, wie eine solche Lösung aussehen kann, denn sie löst die dringenden Herausforderungen, vor der der Vertrieb in vielen Branchen steht.

So forderte der Sales Manager von Vision11, Florian Vogel, besonders aus zwei Gründen eine neue Vertriebslösung:

• Wachsende Komplexität durch die Vielzahl an Kunden: In den Jahren nach der Gründung des Unternehmens war das ehemalige Startup mit dem Hauptkunden Audi AG gut ausgelastet. Doch kamen schnell neue Kunden hinzu. Heute arbeitet das Unternehmen mit knapp 30 Kunden zusammen. Die Komplexität nahm zu.
• Kundenwissen als Priorität: Die Stammdaten der Kunden lagen bis Mitte letzten Jahres eher rudimentär in einer On-Premise-CRM-Lösung. Doch sollte nun eine ganzheitliche Sicht auf die Erwartungen und Bedürfnisse der Kunden möglich werden. Zudem wurde das Neugeschäft zunehmend wichtig. Das System sollte also sowohl die Kundenbasis als auch neue Kontakte und Kandidaten für potenzielles Neugeschäft im Blick haben. Das Wissen über den Kunden, so viel war klar, identifizierte die Geschäftsführung als wesentlichen Baustein für den Unternehmenserfolg.

Team- und Vertriebsleiter wie die Geschäftsführung von Vision11 nutzen die Anwendung SAP Cloud for Customer bereits. Über die mobile App können sie sich nun jederzeit und auch unterwegs per Smartphone oder Tablet die Umsatzprognose für das laufende Jahr ansehen – ein große Erleichterung im geschäftlichen Alltag.

Digitaler Vertrieb: Kunden live kennen, das Lead-Potenzial einschätzen und Umsatz vorhersagen

Veranstaltet Vision11 heute ein Webinar, werden die neuen Kontakte der Teilnehmer in der Software eingestuft und weiterbetreut. Im Lead- und Opportunity-Management differenziert die Software über ein „Lead Scoring“ zwischen einfachen Kontakten und jenen, die das Potenzial auf ein künftiges Geschäft haben werden. „Wir haben schon heute deutlich mehr Kontakte als noch vor einem Jahr“, konstatiert Vogel von Vision11, dem es aber auch darum geht, den Kunden immer im Auge behalten zu können. „Gab es eine Zeitlang keinen Kontakt zum Kunden, schickt die Anwendung automatisch eine Benachrichtigung“, so Vogel, „nächste Schritte können somit im Vorfeld definiert werden.“ Ob, auf welche Weise und wann bereits Kontakt aufgenommen wurde, registriert das Aktivitäten-Management. Besuche vor Ort, Telefonate und Emails lassen sich darin für jeden einzelnen wertvollen Kontakt pflegen und aufspüren. So profitieren letztlich auch die Kollegen, denn der kollaborative Ansatz spart ihnen täglich Abstimmungsbedarf. Wird die Pflege der Kunden und die Beharrlichkeit belohnt und ein Neukunde gewonnen, hat das Auswirkungen auf die Auslastung der Mitarbeiter im Unternehmen. Mit Hilfe des Pipelinemanagements sehen die Teamleiter heute frühzeitig, ob die Consultants in der Prozess- und IT-Beratung oder in der Strategie- und Kommunikationsberatung ausgelastet sind oder externe Partner zusätzlich hinzugezogen werden müssen. Schon bei Aufträgen, die potenziell anstehen, sind Aufwände für die Mitarbeiter sowie anvisierte Umsätze im System erfasst. Das verschafft zudem der Geschäftsführung die Möglichkeit, sich eine Vorhersage des Umsatzes auch auf Basis potenziell anstehender Projekte für das Geschäftsjahr anzeigen zu lassen.

SAP Cloud for Customer: Einführung war in einem Monat gemacht

Inzwischen hat sich der Sales Manager des fünf Jahre alten 30-Mann-Unternehmens bereits an die geschäftlichen Vorteile des digitalen Vertriebs gewöhnt. Da gerät fast in Vergessenheit, wie schnell die Lösung im letzten Jahr implementiert wurde. Ende Juni 2015 fiel die Entscheidung für SAP Cloud for Customer und schon einen Monat später nutzen die Teamleiter und Vertriebsmitarbeiter die neue Lösung bereits. Die drei K’s waren gewissermaßen in Windeseile auf den Weg gebracht worden – und damit die Voraussetzungen für einen zeitgemäßen Vertrieb geschaffen.

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Artikel vom 04.07.2016

Schlagwörter: SAP, Cloud Computing