Wenn das IT-Unternehmen vor dem Verkauf steht

Ralf Heib, Geschäftsführer der match.IT GmbH, ist auf der CeBIT in Hannover erreichbar und vereinbart gern einen persönlichen Gesprächstermin im Vorfeld bzw. direkt vor Ort in Hannover: Telefon 0173 77 13 300, E-Mail r.heib@match-it.biz

7 Tipps vom M&A-Spezialisten match.IT

Der deutsche IT-Markt steht am Anfang einer großen Konsolidierungswelle. Viele Unternehmen im stark ausgeprägten deutschen IT-Mittelstand (laut BITKOM 6775 IT-Firmen im Segment zw. 1 bis 50 Mio Euro Umsatz) sind Anfang bis Mitte der 90er Jahre gegründet worden. Ihre Gründer sind mittlerweile in einem Alter, in dem man über eine Nachfolgeplanung nachdenkt. Gleichzeitig wachsen angesichts immer kürzerer Innovationszyklen und entsprechender In-vestitionserfordernisse die Herausforderungen für die kleinen und mittelgroßen IT-Unternehmen. Die großen Player im IT-Markt haben wiederum längst erkannt, dass ein signifikantes organisches Wachstum kaum noch möglich ist und versuchen daher über Zukäufe an Marktmacht zu ge-winnen. Der Verkauf eines IT-Unternehmens ist für die meisten Unternehmer eine einmalige Sache im Leben, bei der man eine Menge Fehler machen kann. Ralf Heib, Geschäftsführer der match.IT GmbH in Düsseldorf, war selbst auf der Anwenderseite bei großen IT-Unternehmen sowie als Vertreter eines internationalen Investors an einer Vielzahl von Firmenkäufen im IT-Sektor beteiligt. Heute unter-stützt er mit seiner Firma match.IT Gesellschafter von mittelständischen IT-Firmen bei der Nachfolgeplanung und dem Verkauf Ihrer Unternehmen. Aus seiner Erfahrung hat er 7 Tipps zusammengefasst, welche helfen sollen, wesentliche Fehler beim Verkauf eines IT-Unternehmens zu vermeiden.

Tipp 1 – Klare Vision auch über den Tag X hinaus

Auch und gerade wenn man ein IT-Unternehmen verkaufen will, braucht man eine überzeugende Vision zur Positionierung seines Unternehmens, die weit über den Zeitpunkt des Verkaufs hinausreicht. Ein möglicher Investor will schnell verstehen wofür das Unternehmen steht. Hierbei sind folgende Fragen zu beantworten:

• Was sind die Schwerpunkte beim Leistungsprofil aus Themen- und Branchenfokus?
• Welche Zielgruppe und Key Accounts adressiert die Firma?
• Welches sind die strategischen Partner?
• Und wie soll das Geschäftsmodell in der Zukunft im Hinblick auf neue technologische Ansätze wie Cloud und Mobility ausgerichtet werden?

Die Schärfung des Unternehmensprofils ist also eine zentrale Aufgabe, die unbedingt vor dem Einstieg in Verkaufsverhandlungen in Angriff genommen werden sollte. Dabei kann es für die Gespräche mit Investoren durchaus hilfreich sein, unterschiedliche Szenarien aufzuzeigen. So sollte ein Szenario sich auf jeden Fall auf die „Stand-Alone“-Variante und somit die Überlebensfähigkeit der IT-Firma als eigenständiges Unternehmen konzentrieren. Gleichzeitig kann ein paralleles Szenario die Möglichkeit der Zusammenarbeit mit einem strategischen Investor und die damit verbundenen Synergiemöglichkeiten aufzeigen.

Tipp 2 – einen realistischen und nachvollziehbaren Busi-ness-Plan ausarbeiten

Mit der Vision einher geht die Erarbeitung eines Business-Plans. Viele Unternehmensgründer erkennen schnell, dass Wert und Preis eines IT-Unternehmens im Wesentlichen aus der Zukunftserwartung bzgl. Umsatz und EBIT-Entwicklung resultierten. Häufig verwendete Bewertungsverfahren wie Multiples, Ertragswert- oder Discounted Cash-Flow-Methode setzen daher mit ihren Bewertungen auf den Business-Plänen auf. Das verleitet jedoch oftmals zu einer sehr optimistischen Gestaltung des Plans. Doch hier ist Vorsicht geboten. Abgesehen von der Tatsache, dass heutige Preismodelle beim Unternehmensverkauf zumeist eine sogenannte „Earn-Out“-Komponente haben, welche also nur im tatsächlichen Erfolgsfalle ausgezahlt wird, kann ein unrealistischer Business-Plan die Gespräche mit einem Investor schon früh zum Platzen bringen. Der Plan muss also realistisch sein. Eine steil ansteigende Umsatz-Kurve nach dem Zeitpunkt des Verkaufs – meist noch verbunden mit einem gleichzeitigen Anstieg der EBIT-Marge - kann also nur dann beeindrucken, wenn dies auch wirklich nachvollziehbar ist. Fragen, auf die der künftige Investor eine Antwort erwartet sind bspw.:

• Mit welchen Produkten und Services soll das Wachstum erreicht werden?
• Gibt es Marktstudien, die eine entsprechende Marktentwicklung unterstützen?
• Kann eine realistische Verteilung der Umsatzentwicklung auf Beratungs-, Lizenz- und Wartungs- sowie Cloud-Erlöse aufgezeigt werden?

Hat man überzeugende Antworten zur Umsatzentwicklung präsentiert, so steht die Frage im Vordergrund, ob auch die not-wendigen Kosten und Investitionen zur Umsatzgenerierung im Plan berücksichtigt sind, also

• Wie viele zusätzliche Berater benötige ich für den Service-Umsatz und kann ich diese Berater auch realistisch am Personalmarkt rekrutieren?
• Wie viele zusätzliche Vertriebskapazitäten werden benötigt?
• Müssen zusätzliche Partnerkanäle aufgebaut werden und wurde der Aufwand hierfür berücksichtigt?

Die Diskussion dieser Fragen mit dem Investor ist letztendlich eine entscheidende Basis für die spätere Wert- und Preisbestimmung.

Tipp 3 – Profitabilität transparent machen

In der Praxis hat der mittelständische IT-Unternehmer zwei Arten von Profitabilität im Kopf: erstens die „de facto“-Profitabilität, abzulesen aus der Bilanz, und zweites die „gefühlte“ Profitabilität, die erfahrungsgemäß deutlich darüber liegt. Schaut der Investor dann stirnrunzelnd auf die Gewinn- und Verlustrechnung, beginnt nun häufig die Argumentation, warum die Profitabilität eigentlich viel besser ist und natürlich auch in Zukunft deutlich besser sein wird. Ein Grund dafür: kleine und mittelgroße IT-Firmen nutzen die Steueroptimierung oft als wesentliches Kriterium für ihre Bilanzgestaltung. Klassiker sind der Firmenwagen und der Arbeitsvertrag für die Eigentümer-Gattin. Auch weist man gerne auf vielfache Sondereffekte der Vergangenheit hin, die eigentlich rauszurechnen sind. Oder man erwähnt die umfangreichen Investitionen, die man in den vergangenen Jahren getätigt habe und für die nun bald der entsprechende Return (siehe auch Business-Plan) zu erwarten sei. Wer erst einmal in einer solchen Diskussion mit dem Investor steckt, der ist von Anfang an in der Defensive und gefährdet. Was ist also wichtig im Gespräch mit dem Käufer: die eigene Glaubwürdigkeit, das betrifft sowohl den eigenen Business-Plan wie auch eine transparente Bilanz. Fehlende Glaubwürdigkeit steigert die Risiko-bewertung und führt zumeist zum frühen Abspringen des Investors. Um dies zu vermeiden gibt es nur zwei Ansätze:

1.    Wenn es der Zeithorizont hergibt, sollte man die GuV möglichst schrittweise um diese Spezialeffekte bereinigen und somit eine Profitabilität ausweisen, welche nah an der Realität ist.

Beispielsweise können IT-Unternehmen mittlerweile ja auch Investitionen in die Entwicklung von Software-Komponenten aktivieren. Natürlich betrifft das Thema Transparenz nicht nur die GuV, sondern ebenso das Controlling und Reporting im Unternehmen insgesamt. So will der Investor letztendlich verstehen, ob das Management seine Zahlen im Griff hat. Leider zeigen sich hier häufig sehr schnell die Schwachstellen der kleinen und mittelgroßen IT-Unternehmen.

2.    Gibt der Zeithorizont eine strukturelle Veränderung der Spezialeffekte nicht her, so sollte zumindestens die Argumentation dieser Effekte sauber aufbereitet werden (i. d. R. kann hier der Steuerberater helfen), so dass die „gefühlte“ Profitabilität mit einer glaubwürdigen Datenbasis belegt wird.

Alle Tipps können als PDF angefordert werden unter: http://www.match-it.biz/tipps.php

 

 

 

Artikel vom 10.03.2015

Schlagwörter: CeBIT